Марина Карнюшина

бизнес-консультант цветочного бизнеса

Готовимся к 8 марта. Планирование продаж и закупок в салоне цветов.

Как подготовиться к высокому сезону
У российских цветочников новый год начинается не с 1 января, а с успешного прохождения тест-драйва под названием «8 Марта»! Мы не будем уходить далеко в историю о том, как цветочник когда-то мог после продаж 8 Марта пойти и купить новую квартиру, причём даже в Москве. И цены на жильё уже не те, да и цветочный рынок сильно поменялся. При этом, 8 Марта по прежнему остаётся самым главным этапом работы любого цветочного бизнеса. И задача предпринимателя сделать максимальные продажи в эти праздники, не упустив свою потенциальную выгоду.

Итак, основные зоны подготовки к 8 Марта, для любого предпринимателя из цветочного мира, это:

  1. Планирование продаж на 8-ми-мартовскую неделю
  2. Заказ товара поставщику
  3. Планирование рабочих рук и привлечение дополнительного персонала
  4. Обработка заказов покупателей
  5. Рекламная компания и привлечение клиентов
  6. Подведение итогов

Давайте рассмотрим подробнее каждый из этих этапов.

Планирование – это самый важный этап. И чаще всего отсутствие проработки именно этого пункта, приводит к провалу, низкому доходу или созданию цейтнота в работе персонала. Поэтому, руководителю салона цветов, необходимо спланировать продажи на предстоящие праздники. Что стоит включить в расчёт:

  • Прибыль – это пожалуй и есть основной мотиватор всей работы в этот период
  • Деление желаемой суммы на дни: 3-4-5-6-7-8 марта.

Необходимо очень трезво оценивать ситуацию и не фантазировать о несбыточном. Приведём пример: новый салон цветов решил открыться под 8 марта, чтобы хорошо «стартануть». Как правило ремонт и оборудование стремятся завести, чтобы открыться 1 марта и обозначить себя на рынке. Но дело в том, что те из покупателей, кто 1 марта вдруг вспомнит о цветах, или вообще о них подумает – это клиенты, которые не привыкли делать хорошие и дорогие цветочные подарки – у них нет такой потребности и бюджет на это не заложен. Открывшись с 1 марта можно, конечно, что-то заработать, но не всегда эта та сумма, которую хотелось бы видеть в графе «ПРИБЫЛЬ».

Итак, активные продажи и реализация заказов начинается с 3 марта. Те, кто давно на рынке, даже уведомляет своих клиентов, что все заказы принимаются строго до 3 марта, так как с 3 марта все флористы и товар расписаны на заказы. И если клиент не успел, забыл, не подумал, то может остаться вовсе без цветов, о чём их честно предупреждают.

Теперь представьте, какую мощнейшую рекламную компанию нужно провести, и каких клиентов можно оперативно привлечь, стартуя с 1 марта (открываясь), с учётом того, что все ответственные дарители цветов уже «разобраны» их постоянными поставщиками цветочного настроения. Поэтому, со стартом 1 марта, к 8, можно только собрать тех, кто растерялся и не привык думать о цветах ответственно.

Существует очень полезный механизм расчёта плана продаж на год, когда Вы уже давно на рынке. Тогда, можно высчитать свой коэффициент сезонности, который и поможет Вам спланировать потенциально возможную сумму продаж на предстоящее 8 марта, с учётом прошлого опыта, положения клиентского спроса и платёжеспособности клиента.
Когда Вы спланировали сумму продаж на праздники, то следующим этапом необходимо обеспечить данные заказы товаром. Итак, переходим к заказу поставщику. Это очень важный момент, особенно с учётом ежегодных сюрпризов на таможне при поставке импортного цветка. При этом, те салоны, которые давно на рынке и реализуют большие объёмы, чаще всего заказывают выгонку товара под свой заказ. Конечно, с оплатой. Представьте разрыв в реальности для тех, кто давно на рынке и тех, кто решил «ворваться» в цветочный мир 8 Марта:

  • Те, кто давно на рынке: ещё ОСЕНЬЮ прошлого года заказали тюльпаны к 8 Марта на плантации, оплатили это по очень привлекательным ценам и просто теперь ждут свои цветы.

  • Те, кто лишь входит в рынок «на волне» 8 Марта: получает то, что не досталось остальным! В прямом и переносном смысле. Конечно, производители сажаю всегда цветок +, к основным своим площадям, зная, что легко смогут продать «излишки» «на свободку» (т.е. не под конкретный заказ, а для оптовых компаний). Но те, кто давно на рынке уже имеет такую дружбу, что может почувствовать, что рынок «съест» больше, чем он уже заказал и просто докупит у своего поставщика дополнительно цветок.

На самом деле это всегда игра в рулетку. Честно! Ведь что и как сложится станет понятно лишь по факту происходящих событий. Но в любом случае, если иметь хоть какую-то примерную картину. Всегда проще реагировать на изменение условий и корректировать свои планы и действия.

Как можно заказать конкретные цветы на посадку ещё осенью, если клиент приходит «здесь и сейчас» и выбирает то, что ему нравится уже по факту, спросите вы?! И это очень хороший вопрос! Так как спрос, на самом деле, можно как спланировать, так и сформировать. Всё в ваших руках!

Рассмотрим оба варианта:

  • Спланировать состав спроса на цветы можно оттолкнувшись от своего прошлого опыта, если он уже есть. Итак, есть несколько способов: заглянуть в накладные и сверить то, что брали год назад в составе и количестве, соотнести с сегодняшним спросом и примерно, увеличив на выросший уровень спроса, получить сумму плана. Если есть сомнения, то не берите её за 100%, Возьмите в расчёт заказа поставщику лишь 80% от получившейся суммы. Второй способ: посмотреть итоги продаж. Это очень важный момент. Известны случаи, когда именно в списание упало большое количество цветов, которые «не пошли», так как потребитель изменил свой вкус, а в накладных поставщика эти позиции будут. Так что сверьте поступление и итоги реализации товара за прошлое 8 Марта.

  • Как сформировать спрос? Это очень тонкая игра, научившись правилам которой, Вы навсегда будете в выигрыше. Но она требует полного погружения, максимум внимания, высокий уровень коммуникации и навыки продаж у персонала вашего Салона, и потрясающую интуицию! Если Вы получите товар, который не идёт, то его прекрасно можно запустить в готовые букеты и композиции на витрину. Если у него фантастическая цена, то такая интеграция в «готовый продукт» позволит пустить его по себестоимости и избежать списания и минуса, и вы заработаете на остальных цветах из состава готовой флористической работы. Предлагать клиентам это впрямую, просто не будет времени, либо это должен делать самый уверенный в себе и своих компетенциях Флорист, который сможет убедить клиента в красоте и великолепии данного цветка в своей работе.

Конечно, если мы говорим о серьёзности Ваших намерений в бизнесе, независимо от того, давно ли вы на рынке, или только стартуете, все эти данные проще вести в электронном виде. Если у Вас есть автоматизация учёта движения товаров, логистики и продаж, то Вы легко сможете вычислить коэффициент сезонности именно Вашего Салона. Поднять итоги прошлого года, как по поставкам, так и по продажам, и построить план на ближайшее 8 Марта. Так же Вы быстро и легко сформировать заказ поставщику, опираясь на имеющиеся данные в программе. Выставить план продаж на торговые точки и на конкретных сотрудников, зная, какие выручки и виды работ они могут сделать своей командой. В преддверье праздников Вы сможете отслеживать поступление заказов от клиентов, анализировать и корректировать заказ поставщику на увеличение тех или иных позиций в заказе, распределять отправку заказов курьерской службой. Вы сможете распределять заказы по сотрудникам и видеть итоги их работы в оперативном режиме.

В следующих наших статьях мы разберём подробнее расчёт количества сотрудников на планируемый объём заказов, как обработать все заказы клиентов и не упустить свою выгоду, как выстроить рекламную компанию и когда её надо запускать, и какие подвести итоги кроме размера чистой прибыли и премий!
Наши контакты
+7 495 727-9292
mail@inspiro.ru
Москва, ул. Нижняя Сыромятническая, 11, корп. Б., Центр дизайна ArtPlay