Флористы могут выбирать клиентов?!
Сергей Алексейчиков
маркетолог, профессионал по «упаковке смыслов»
Флористы могут выбирать клиентов?!
Помните Фросю из салона «Фросиристика»? (читайте «рецепт хороших продаж в цветочном салоне»)
Фрося не думала о том, каких клиентов хочет видеть, а просто открылась
в микрорайоне Пирожки и ждала всех, кто придёт за букетом.
Проблема в том, что приходили «не совсем те люди». Гастарбайтеры, снимающие рядом квартиру, просили «самые красивые цветы подешевле». Они очень возмущались ценами на букеты и требовали «убрать вот эти веники», оставляя
в букете только цветок без пышной зелени.
Приходили военные из местной части и долго выбирали букеты, советуясь
с Фросей и между собой. Брали что-то «яркое и чтобы дорого смотрелось»,
но старались купить подешевле или в долг.
Были и мужчины с небольшого завода под Пирожками. Они постоянно звонили кому-то с вопросами «а что она любит?» и уточняли бюджет, которого вечно не хватало.
Фросю всё это дико выматывало. Приходилось списывать красивый цветок
и закупать только ходовые розы и герберы.
Клиентов можно выбирать!
Проблемы началась потому, что Фрося открыла «цветочный салон для всех».
И рекламу давала бездумно, не обращаясь к конкретным людям и их потребностям.
В августе знакомые маркетологи предложили Фросе разместить в группе своего микрорайона «Типичные Пирожки» объявление: «Открыт предзаказ на букеты к 1 сентября. Пышные, выглядят на 5000, сейчас стоят по 2500». Через четыре дня она заказала рекламу по всем женщинам старше 30 лет, живущим в радиусе 5км от ближайшей школы.
Внезапно такой подход сработал. Фросе пришлось нанимать дополнительных флористов, чтобы сделать всё в срок.
Позже она запустила рекламу на мужчин старше 25 лет и живущих в районе 2км от салона. Объявление гласило: «Цветы по пути домой». На сайте Фрося поместила фото мужчины, идущего вечером к дому с цветами. И предложение: «Цветы для любимой в 5 шагах от дома. Работаем до часу ночи по предзаказу».
Пошли предзаказы от мужчин. Они приходили и забирали букеты поздно вечером, хвалили такой сервис и удивлялись, почему никто этого не делал.
Теперь Фрося понимает свою аудиторию, знает их потребности и умело этим манипулирует. Поэтому вместо спонтанных «не-пойми-кого» получает конкретных благодарных клиентов.
Делимся мыслями Фроси на тему описания клиентов.
Примеры описания клиентов
Если работать круглосуточно недалеко от ночного клуба, то большинство заказов будут в промежутке с 01 до 03 ночи. Скорее всего это будут
букеты типа «101 роза».
В салоне напротив женского общежития ВУЗа часто будут продаваться недорогие букеты или «одна, но большая красивая роза».
Соседство со школой и детским садом даст поток заказов «подешевле,
но побогаче и попышнее» для учителей.
Поздно вечером в спальном районе будут приходить мужчины, уставшие после работы, которым нужен букет для жены. Им главное, чтобы «было недорого, долго стояло» и «чтобы она оценила».
Люди, которые приехали в гости к знакомым, будут покупать что-то недорогое, но чтобы «было не стыдно и смотрелось достойно».
Недалеко от роддома или больницы покупателям нужны «цветы, на которые нет аллергии» и «чтобы разрешили пронести в больницу».
Развивайтесь вместе с нами!
Читайте статьи и подписывайтесь на инстаграм @florist_inspiro.