Как бороться с конкурентами
Сергей Алексейчиков
маркетолог, профессионал по «упаковке смыслов»
«Вокруг конкуренты» — это факт. Даже если их не видно. Это может быть «советская» палатка за углом, интернет-магазин или флористы-частники, из местных групп Вконтакте.
Часть клиентов уходит к конкурентам сами, часть конкуренты активно переманивают. А потеря клиентов — это потеря денег.
Конкуренты мешают жить, а значит с ними нужно бороться. Чтобы победить, нужно знать о них как можно больше.
Если ты не знаешь ни себя ни своего врага,
ты всегда будешь создавать для себя опасности
Знать врага в лицо
Чтобы победить конкурентов или просто выделиться на их фоне нужно прежде всего понять их сильные и слабые стороны. А значит сходить, посмотреть, поспрашивать и записать себе в тетрадку (телефон, Excel, не важно).
Что стоит знать о конкурентах:
- Что продают
- Цены
- Какой цветок
- Какие букеты
- Как продают
- Холодильник
- Обновление цветка
- Берут ли телефон
- Звонят ли по праздникам
- Дают ли скидки
- Какие есть акции
- Кому продают
- Кто ходит к ним
- Кто подписан в соцсетях
- География продаж
Сильные и слабые стороны
Напишите на одном листе сильные стороны стороны конкурентов.
На втором — слабости.
Напротив каждого пункта можно написать «а как это у нас».
Например,
| У них | У нас |
| Дешевые российские розы | Дорогие кенийские розы |
| Вянет после покупки на 2й день | Стоят две недели минимум |
| Быстро теряют товарный вид | Остаются свежими и радуют ароматом |
| Не отвечают на звонки | Администратор отвечает на звонки с 8 до 21 |
| Круглосуточный прием заявок в ВК | Никто не занимается ВК |
Подобное сравнение нужно, чтобы ясно увидеть, что можно улучшить у себя
и где конкуренты явно проигрывают.
Доносим до клиентов
Знания о преимуществах перед остальными цветочными салонами бесполезны пока о плюсах не знают клиенты. После анализа конкурентов главный шаг — рассказать текущим и будущим покупателям, почему вы лучше остальных.
Здесь важно не говорить плохо про других участников рынка прямо и открыто. Не сравнивать себя с кем-то. Дайте покупателям самим понять, что вы лучше.
| Плохо | Хорошо |
| В отличие от «Орфеи» у нас в «Фросиристике» свежие цветы | Розы простоят две недели, не осыпятся и будут радовать ароматом. Это специальная селекция, выращенная в горах Кении на берегу чистых озёр |
| Не покупайте цветы, стоящие в металлических вёдрах (как в «Орфее», например) | Металлические ёмкости приводят к жжению листьев и цветка. Храним цветы только в специальных пластиковых вазонах. Поэтому ваши букеты всегда свежие и здоровые |
Если хорошо знать клиентов (см. флористы могут выбирать клиентов), можно делать некий микс из того, что важно вашим покупателям и того, чем вы выгодно отличаетесь.
Например, людям может быть удобно заказывать через мессенджеры без общения по телефону голосом. Кроме того, они хотят получить букет поздно вечером или рано утром. Тогда можно написать:
Не обязательно ходить в салон или звонить оператору. Напишите нам в WhatsApp, Telegram, VK или Одноклассниках.
Подберём, сфотографируем, привезём с 7 утра до 23:30
Теперь вы можете проверить конкурентов и использовать эти знания, чтобы выделиться. А значит зарабатывать больше, снизить риски и радовать своих покупателей.
Читайте статьи и подписывайтесь на инстаграм @florist_inspiro.
Скоро мы расскажем, как не бояться низких цен у конкурентов за счёт грамотного выбора поставщиков цветка и упаковки.